馬副總裁和李總監換了一個眼神。李總監接過話頭，語氣比較技化：“劉總監問得很專業。價格比例這個沒有固定標準，需要看項目的複雜程度和貴公司投的資源來定，一般會在項目總額的百分之十五到百分之三十之間浮。技授權費嘛，如果只是非獨家授權，這個價格確實可以再談。”

百分之十五到三十？這個比例聽起來還行，但浮空間太大，作空間也大。而且他們避開了是否獨佔這個關鍵問題。

我笑了笑，沒有直接回應價格，而是轉向另一個方向：“謝李總監的解答。其實我們更關心的是，如果合作，的協作模式。比如項目分包，是貴公司接到項目後，直接把相關模塊的技要求和數據丟給我們，我們做黑盒付？還是雙方團隊需要深度對接，共同理解業務需求？這涉及到通本和最終果的質量。”

我這個問題，看似在問流程，實際上是在試探他們是想把我們當純粹的代碼外包勞力，還是真的願意共資源和信息。

馬副總裁沉了一下，說：“當然是後者。我們看重的是貴團隊對業務的深理解能力，而不僅僅是編碼能力。合作的話，前期需求通、中期技方案評審、後期集測試，雙方團隊肯定需要配合。”

這話說得漂亮，但真假難辨。

會談就在這種看似融洽，實則互相試探的氛圍中進行着。對方畫了很多合作後的好藍圖，比如藉助他們的渠道，我們可以接到大公司項目；比如技流能促進共同進步等等。我們則不斷提出各種實際作中可能遇到的問題和風險，比如知識產權歸屬、代碼安全、項目延期責任劃分等等。

整個過程中，那個李總監話不多，但每次開口都切中技要害，顯然對我們之前沙龍上展示的東西研究得很。這讓我更加警惕。

談了大概一個多小時，茶換了兩泡，雙方都有些筋疲力盡，但誰也沒有及最核心的底線問題。眼看時間差不多了，馬副總裁再次提出：“陸總，你看，我們雙方合作的意願都是有的，大的方向也認同。不如這樣，你們回去後，可以就今天我們討論的幾個點，形一個更的反饋意見？比如對分包比例、授權方式的預期，或者對合資公司架構有什麼初步設想。我們可以基於這個，進行下一的通。”

我心中暗笑，這是步步，想讓我們先亮出底牌啊。我才不上這個當。

“馬總的建議很好。”我點點頭，話卻兜了個圈子，“不過這麼大的事，確實需要公司核心團隊充分討論。我們會儘快把今天的通況和部討論結果，形一個備忘錄給到貴方。至於的合作條件，我覺得還需要更多的了解和信任基礎，不急在一時，您說對吧？”

馬副總裁眼中閃過一不易察覺的失，但很快被笑容掩蓋：“當然，當然！合作是雙向選擇，慎重是應該的。那我們就靜候佳音了。”

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