所以考察需求的人，應當如同觀察星象，知曉其運行軌跡；如同測量氣候，辨識其冷暖變化。《孫子兵法》說：“能據敵人的變化而取勝的，稱為神。”考察需求的神妙，在於順應天道變化、回應時機需求，這不是人力強行作為，而是順應自然之道。”

趙哲此時，膝起：“三位哲丈所言，或本於心，或本於跡象，或本於天道，都符合聖賢的道理。然而老夫久涉商海，覺察考察需求的道理，尤其在於通達權變、結合實用，願以商業貿易的實務來談。”

第四章 趙哲論商道：通變合用，以需致用

趙哲目如炬，聲如洪鐘：“諸位論理極為妙，但天下的需求，不是道理所能說盡的，必須用事實來證明。從前呂不韋在邯鄲經商，看見子楚“在趙國做人質，車馬費用不充足，居困窘，不得意”，知道他需要援助，於是說：“這是可以囤積的奇貨。”於是用金銀布帛結他，後來子楚為秦王，呂不韋至相國。這不是考察他人的潛在需求，從而收穫奇功嗎？

《貨列傳》說：”百里奚在楚國困窘而秦穆公任用他，於是稱霸西戎；商鞅在魏國困窘而秦孝公任用他，於是使秦國強大。“賢才需要遇到明主，明主需要得到賢才，這是相互需求的妙。商道也是如此，比如卓文君在壚前賣酒，知道臨邛的富人需要新奇事，於是以才賣酒作為噱頭，最終為佳話，這是將文化需求轉化為商業需求。

再看《鹽鐵論》，桑弘羊說“明智的人順應時機而變化，智慧的人隨着事而制定策略”，考察需求的變化，在於知曉“時機”與“事”。漢初民生凋敝，需要休養生息，所以文景二帝推行黃老之治；唐初百廢待興，需要招納賢才、追求治理，所以唐太宗開創貞觀之治。這是治國者考察需求的變化。商人也是如此，宋代子出現，知道貿易需要便捷，於是用紙券代替銅錢，這是考察易的需求。

如今世人談論“長尾理論”，其實符合《管子》“萬乘之國，必定有萬金的商人；千乘之國，必定有千金的商人”的道理。主流的需求如同江河，潛流的需求如同溪澗，江河雖然浩大，溪澗也能匯深淵。從前徽商程家，看見邊地軍隊需要食鹽，於是以“開中制”（繳納糧食換取鹽引）納糧換鹽，這是考察邊地的需求；又看見士大夫需要文房用品，於是設立“胡開文”墨庄，這是考察文化的需求。通達權變的人，不拘泥於一隅，能夠在常人忽視的地方發現需求。

《商君書》說：”愚昧的人在事功後還不明白，智慧的人在事萌芽時就能預見。“考察需求的智慧，在於看見尚未萌芽的跡象。如同哥倫布西航，本為尋找印度，卻發現了洲，這不是預設的需求，而是偶遇的需求，然而能夠因勢利導，最終就大業。如今的創業者，有的說“創造需求”，實則需求本就存在，只是等待發現。如同史芬孫發明火車，不是創造需求，而是解決“行走困難”的需求。

從前子貢“喜歡賤買貴賣，隨着時機轉換貨”，孔子稱讚他“預測行往往準確”，並非只知道貨，更知道需求。需求在市場中，如同水在容中，容圓水就圓，容方水就方，善於考察的人能夠知道容的形狀，於是知道水的狀態。《周書》說：“農民不出來勞作就缺乏食，工匠不出來勞作就缺乏，商人不出來經營就三寶斷絕，山澤之人不出來勞作就財貨匱乏。”四者相互需求，才就天下。考察需求的人，應當觀察四者的缺失，知曉其需求，這是通達權變、結合實用的關鍵。”

陳生聽四位哲人所言，如醍醐灌頂，於是再次下拜叩首：“晚生愚鈍，從前以為考察需求不過是觀察市場行、詢問民間疾苦，如今聽聞諸位哲人的高論，才知道其中有心的奧秘、實務的準則、天道的玄妙、商道的權變，真是用兼備。然而敢問諸位哲人：四者之中，應當以何者為先？是否有統合的方法？”

第五章 眾哲合論：本末圓融，察需歸一

王哲環視其他哲人，總結道：“陳生此問，可以說是融會貫通了。心是本，跡是末梢；天是道理，用是。本確立而末梢順從，道理存在而實用，四者如同四季運行，循環無端，不可割裂。

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語跋 章終

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