格尋機錄：眾哲論察需之道

序章 書齋問難

時值初夏，和風吹拂琴弦。城南有座“知止齋”，竹影搖曳映着窗欞，室典籍堆滿書架。齋中坐着四位哲人，個個道貌岸然，各有所長：東首是王哲，研心之學，深明探究事的原理；西首是李哲，擅長經世致用，悉治國安邦的實務；南首是張哲，博通天文曆法，善於觀察變化；北首是趙哲，久歷商業場域，悉市場行與民生疾苦。

忽然有位年，姓陳名策，挾着書簡進齋中，長揖行禮後說：“晚生陳策，久慕諸位哲人名德，今日有一疑，懇請賜教。近來談論“需求”的人很多，有人說商道在於察覺需求，有人說治在於了解需求，有人說做學問在於明晰需求。但晚生觀察，世人大多停留在表面，有的執着一端而忽視整，有的只見現象而不明本質。敢問諸位哲人：想要深發現需求，路徑何在？是否有先後方法？”

王哲須微笑，對其他哲人說：“這位後生所問，是探究事原理、獲得知識的關鍵，也是經世濟民的要。從前朱熹說“格，就是窮盡事的道理”，需求之中，正藏着天理人。諸位既然各有所長，何不分頭論述，啟發後生？”

李哲點頭道：“王哲所言極是。需求的發端，始於人，於世事。請讓我先談。”

第一章 李哲論實務：察言觀行，因跡尋

李哲正說道：“《墨子》說：“言論必須有標準，行為必須考察軌跡。”想要了解需求，首先必須考察外在跡象。人的慾，必定會表現在言語中，顯在行為上，如同冰面有痕迹，水面有波紋。從前商鞅在秦國為相，推行新法前，下令“搬木頭樹立威信”，並非單純立威，實則是考察百姓的信任程度——百姓若信任，法令就容易推行；百姓若懷疑，就需要加以曉諭。這就是從行為跡象考察需求的例子。

《管子·八觀》說：“巡視他的田野，觀察他的耕耘，計算他的農事，那麼國家的飽就可以知道了。”治國如此，考察需求也是如此。如今的商人，有的設立“市場易法則”，觀察人們購買的品；有的施行“詢問對答之”，傾聽人們所說的話。然而言語可能虛假，行為可能掩飾，必須像良醫診脈，三手指之下，分辨虛實。從前范蠡住在陶地，見吳越百姓多穿葛布，知道暑之地需要輕薄的帛，於是勸百姓種桑養蠶，後世稱他“陶朱公”，這不是從風土人考察需求嗎？

再看《史記·貨列傳》，白圭“喜歡觀察時機變化，所以別人放棄我收取，別人收取我給予”，他的方法在於考察時人所放棄的，知道將來會需要；考察時人所收取的，知道已經過剩。這種需求的變化，如同四季運行，春天需要耕，秋天需要鐮刀，不僅在於品，也在於時機。所以說：“需求是時機的徵兆，時機是需求的信號。”

《論語》記載：“孔子進太廟，每件事都詢問。”孔子的詢問，並非不知道，而是想了解太廟的制度在時人心中的輕重，這也是考察需求的方法。如今的學者，有的閉門造車，說“我知道天下的需求”，這就像用竹管看天。必須像太史公司馬遷“走遍天下，覽盡四海名山大川，與燕趙一帶的豪傑俊士遊”，然後知道各地需求的差異：齊魯需要禮儀，荊楚需要音樂，秦隴需要農耕工，蜀需要紡織技。

從前方仲永的父親，見同鄉人對仲永的才華到驚奇，索要詩作觀賞，就以為這是需求，讓仲永四拜訪同鄉，最終才華盡失。這是誤把一時的好奇當作恆定的需求，不知道需求有真有假、有短暫有恆常。所以考察需求的關鍵，首先在於分辨“虛假需求”與“真實需求”，區別“短暫需求”與“恆定需求”。《孫子兵法》說：“用兵的理重在迅速，乘敵人措手不及，走敵人意料不到的道路，攻擊敵人沒有戒備的地方。”考察需求也需要知道“意料不到的道路”，人們沒有戒備的地方，或許就存在真實需求。”

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心印心以，己諸求反：心論哲王 章二第

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需相，變察時觀：道天論哲張 章三第

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