秋冬之，幾場寒霜落下，草木凋零，北風漸。州城外，市井間卻涌着一不同以往的暖流。這暖流，源自一種潔白的新事——棉。

“裕棉紡工坊”在周家莊外擇地建，幾排寬敞的工棚，軋棉機、彈棉弓、多錠紡車、改良織機次第安放。劉寡婦、陳娘子等“第一坊”手的加，如同給新機注了靈魂。們不僅上手極快，更將“第一坊”里那套分工協作、注重質量、勤查勤記的習慣帶了過來，工坊運作很快步正軌。周家莊及附近村莊送來的籽棉，在軋棉機“嘎吱”聲中變雪白的棉絮和黑亮的棉籽；棉絮經彈棉弓“嘭嘭”震響，變得蓬鬆如雲；紡車“嗡嗡”飛轉，棉條化作連綿的紗線；最後，在織機的“哐當”聲里，一匹匹或厚實或細的棉布緩緩型。

工坊出產的第一批棉布，蘇文瀚並未急着在州城核心店鋪與布商行會正面衝突。他依林越之策，兵分三路：

**一路走“下層口碑”**。挑選了一批最厚實耐磨的“棉布”，裁剪百姓常用的尺頭，在州城四門外的集市、廟會，以及鄰近幾個縣城的墟日，設下簡易攤點，以低於市面麻布一的價格售賣。攤主多是口齒伶俐的夥計或雇來的貧苦婦人，不僅賣布，更現場展示棉布不易起、潑水不易速滲（相對麻葛而言）的特，甚至準備了小塊棉絮讓路人親手。更有甚者，蘇文瀚通過慈濟堂等善堂，向一些確需幫助的孤寡貧寒之家，贈送了些許棉絮或邊角布料，助其寒。不久，“吉貝布和暖和”、“比麻布耐穿”、“價錢還實在”的議論，便在底層百姓中悄然傳開。

**二路探“軍需門路”**。蘇文瀚親攜心準備的樣品——厚實的棉帆布（嘗試模仿）、吸汗的棉裡布，通過往日經營松江布時結識的關係，輾轉接到一位負責邊鎮軍需採辦的倉場大使。雖初次接，未能立刻拿到訂單，但那大使見了樣品，尤其是厚棉帆布的紮實程度，頗為意，留下了話頭，答應向上峰呈報，並索要了更多樣品和工坊詳，說是要“勘驗”。

**三路固“本土基”**。在州城相對邊緣但人流尚可的南市，蘇文瀚盤下了一間不大的鋪面，不掛“裕號”主招牌，只簡單書“吉貝布莊”四字。店陳列各式棉布，從最厚的到稍細的，明碼標價，也兼售量棉絮。同時，他果真請了兩位在州城裁行裏手藝湛、為人方正的老裁，以及一位在典當行幹了四十年的老朝奉，邀他們至布莊，品評棉布。這幾位老人見多識廣，一番、觀、比對後，給出的評語頗為中肯：“此布雖不及松江上品細，然厚實暖，勝於尋常麻葛，尤宜冬襯裡、被褥填充。價若公道，於尋常人家，實為佳選。” 這幾句評語被蘇文瀚巧妙地“傳揚”出去，分量自然不同。

廣源號、恆昌布莊等傳統布商起初的應對是傲慢的。他們聯合向布帛行會施，要求行會出面，“規勸”各會員商鋪不得售賣“來歷不明、質次價廉之吉貝布”，試圖將棉布排斥在主流市場之外。行會也的確出了告誡文書。然而，棉布銷售主戰場本就在行會控制力較弱的城外集市和邊緣店鋪，這告誡效果有限。更令他們惱火的是，底層百姓的口碑和那幾位老行尊的評語，讓“質次”的說法不攻自破。

眼看制無效，廣源號的東家蔣胖子坐不住了。他先是派人暗中到“吉貝布莊”和城外攤點，大量購棉布，試圖造貨源張或囤積居奇。但蘇文瀚與林越早有防備，工坊產量穩步提升，且與種植社有保底收購協議，原料供應穩定，並未被這小小手段擾。蔣胖子一計不，又生一計：**降價**。廣源號、恆昌布莊等聯合宣布，旗下麻葛布“讓利惠民”，價格直降兩，試圖以價格戰垮本就在低價銷售的棉布。

這一手確實狠辣。麻布降價，吸引了不原本觀棉布的百姓。吉貝布莊和城外攤點的銷量立時到影響。

“蘇東家，蔣胖子這是要拚命了。”林越聞訊後，與蘇文瀚急商議，“他們本大利厚，降價兩雖傷元氣，卻撐得住。我們工坊新立，本小利薄，若跟着降價，恐難持久。”

蘇文瀚面凝重：“林先生所言極是。然若不應對，銷量下，工坊工匠生計、農戶收購皆會影響。長久以往，士氣必墮。”

林越沉片刻，目掃過工坊里忙碌的織機和匹的棉布，緩緩道：“價格戰是下策，傷敵一千，自損八百。我們不跟他拼價格，我們拼**價值**和**花樣**。”

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